瞄准“数字化” 香雪多渠道下沉破除产业瓶颈

在国家政策的大力推动下，我国传统中医药正迎来前所未有的发展机遇。然而，在中医药发展取得一定成绩的同时，也遇到了一些瓶颈。广州香雪制药股份有限公司董事长、总裁王永辉表示，传统中医药是一个蕴藏着丰富资源的巨大宝库，但目前产业准入门槛较低，仍存在“多、小、散”的特点，质量标准缺失、专利意识淡薄、科技研发滞后等问题，严重影响着中药产业国际化的步伐。

王永辉         工商管理硕士，广州市香雪制药股份有限公司董事长、总裁

现任政协广东省第十二届委员会常务委员，广州市第十三、十四届人大代表，广东省医药行业协会常务副会长，广州市工商业联合会副主席，全国工商联医药业商会副会长，中国中药协会中药材检测认证技术专业委员会副理事长等。广东省第一届优秀中国特色社会主义事业建设者、2010广东十大经济风云人物、2014福布斯最佳上市公司CEO，于2017年获得广东省食品医药行业个人最高奖“擎天奖”

“数字化是香雪制药首创的质量理念，从中药材种植、采摘、加工、生产、流通全程以标准化流程和质量标准控制，指纹图谱质量控制技术是中药数字化的核心技术手段。”王永辉表示，经过多年发展，香雪已建立了以“现代中药指纹图谱质量控制技术”为核心的现代中药集成创新系统，通过计算机相似度分析系统使成分复杂的中药质量得到有效控制。实施中医药治疗方式由“模糊”到“数字化”转变和发展的实践，让中药有更广阔的发展空间。

在强化产品品质的核心竞争力的基础上，香雪制药事业部总经理谭光华表示，在区域化逐渐加强的市场环境下，香雪坚定落实“KA优先”“橘红优先”和“动销创新”三大营销策略开拓药店终端，从促销转型动销，积极推行“520战略连锁”工程。

香雪橘红终端服务项目启动仪式

让中药有更广阔发展空间

《21世纪药店》：中药产业虽利好不断，但也存在一些瓶颈，需要解决哪些问题，才能让中药拥有更广阔的发展空间？

王永辉：香雪作为数字化中药引领者和药典标准参与制定者之一，除了提倡行业自律外，还积极运用现代技术，制定较高的质量标准体系，让中药产品质量可控、疗效确切，为提升行业整体水平而努力。

过去20年，香雪先后在广东、北京、山西、四川、重庆、安徽、云南和宁夏等地设立多家子公司，投资兴建大规模的GMP生产基地、GAP药材种植基地，打造中药资源开发、新药研发创制、中药先进制造、现代物流配送的完整产业链，形成全产业链集成创新。

另外，我国传统中医药在过往总是被视为“经验医学”，难以得到国际的认可。因此，香雪注重加强循证医学、临床指南研究，以最新科研成果夯实产品力，深挖产品附加值。以香雪抗病毒口服液为例，其作用机理研究结果表明，抗病毒口服液对甲3型流感病毒株、亚甲型FM1 株和NDVⅡ系病毒株有明显的抑制作用，而且香雪抗病毒口服液有很高的安全性。

香雪还对香雪抗病毒口服液不间断进行二次开发，主动提高产品质量标准、开展上市后再评价、新增适应症研究等，在确保用药安全下扩大产品应用，也因此成为首家获得抗病毒口服液增加治疗手足口病功能主治临床批文。

相信通过这些努力，中医药将会更加科学、成熟，因为中医的个体化诊疗体系、有效个性化用药的解决方案和理想的健康管理模式。

品质才是核心竞争力

《21世纪药店》：在健康中国新时代下，香雪积极推进智慧中医、精准医疗的战略布局，是出于哪方面的考虑？

王永辉：香雪一直坚信“产品品质才是核心竞争力”。为了提高中药产业的科技含量和质量可控性，我们积极推进精准医疗的战略布局，密切跟踪国际制药领域领先性的技术成果，在英国剑桥设立香雪剑桥中药研究中心，还成立了广东省香雪中药及天然药物院士工作站、香雪生命科学研究中心等研发机构；建立以“现代中药指纹图谱质量控制技术”为核心的现代中药集成创新系统：率先应用指纹图谱质控技术等。

此外，香雪在推动中药国际化方面不遗余力：香雪主打产品抗病毒口服液，依托其领先质量标准和确切临床疗效，已经成功取得加拿大注册批件，使得香雪抗病毒口服液成为第一个获得了加拿大6~16岁儿童及青少年用药许可的中成药。香雪板蓝根颗粒于2017年成功获得英国注册，成为国内首个取得欧盟标准的板蓝根。

《21世纪药店》：据了解，连锁药店的中药销售呈逐年上升的趋势，且由于中医药的政策利好不断，对于药店中医药产品的销售前景，您有何看法？

王永辉：国家发改委产业协调司日前发布了《2017年医药产业经济运行分析》，当中数据显示，中成药生产行业的业务收入在医药产业8个子行业中位居前列，中药饮片加工同比增长最快。这些数据表明，消费者的用药需求已经发生改变。中药讲究的是“未病先防，医养结合”，跟化药单纯的“头痛医头脚痛医脚”有很大的区别，这使得中药拥有巨大的发展前景。

另外，国家卫计委颁布的“限抗令”，也给中药企业指明了发展的方向。中药抗炎讲究的是防治结合，先行预防，能减少用药成本；中药大多为草本制剂，副作用较小，不良反应发生率不高，因而用药者安全性较高。

但想要成为中成药市场的领跑品牌，核心竞争力就是产品品质，因此保证中药饮片的安全性和有效性，提高中药饮片安全质量标准是每一家品牌企业应承担的义务，既有助于行业在发展的过程中优胜劣汰，也是产业转型升级的必然趋势。香雪制药这些年通过4C质量控制体系，通过源头基地控制，在打造品质中药取得快速进展，目前饮片业绩已经名列中药饮片前五。

三大营销、520工程服务终端

广州市香雪制药股份有限公司事业部总经理谭光华

《21世纪药店》：香雪如何选择连锁药店，并给予连锁药店哪些支持？

谭光华：香雪5年前将渠道重点转向布局连锁，这期间我们一直坚持与打造连锁“一把手工程”，为的就是找到理念和价值观一致、执行力强的伙伴，并与其长期合作。

“卖得起、卖得动、卖得好”是香雪给合作伙伴的承诺，因此，香雪除了提供质量好、疗效确切的产品，还会让利给合作伙伴，提供具有吸引力的利润和成长空间；最后，我们还会提供贴心的配套服务，如市场维护、患者教育、动销服务支持等，以维护合作伙伴的利益。

《21世纪药店》：对于今年药店终端的拓展，你们有什么规划？

大参林营运总裁柯国强为香雪橘红发声

谭光华：在区域化逐渐加强的市场环境下，香雪坚定落实“KA优先”“橘红优先”和“动销创新”三大营销策略。在产品营销方面，香雪制药将橘红痰咳液定位为“坚持以消费者为中心，聚焦自我诊疗消费市场”，通过整合“360°立体品牌传播”“品牌体验”“店员教育”“终端生动化”“动销创新”等多种营销方式，进行品牌传播和动销。

香雪目前正积极推行“520战略连锁”工程，即全国打造50家年销售超200万元的战略客户。

从促销转型动销，香雪的目标是服务坚持与下沉，真正做到与商家共享共赢。

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