袁仁国：酱香酒品牌区别培养，区域化产品实行错位投放，做好“三个角色”刷存在感

2017年1月5日，国酒茅台2017年度酱香系列酒全国经销商联谊会在茅台举行。茅台集团董事长袁仁国在会上作重要讲话，并对未来茅台酱香酒的工作提出了具体要求。袁仁国在会上提出，一要以“三品战略”为抓手，引领新消费，奋进营销新时代；二要以“三大变革”为指引，释放新活力，开启营销新征程；三要以“九个营销”为关键，展现新作为，推动营销新跨越。

针对2017年茅台酱香酒所取得的成绩，袁仁国表示，2017年，茅台系列酒营销发展呈现三大特点，第一，“稳”是主基调，主要指标“颜值高”；第二，“进”是主方向，营销发展“增速快”；第三，“新”是主旋律，动能转换“活力足”。

同时，袁仁国也分析认为，目前系列酒营销的主要短板是市场基础不平衡、网络建设不健全、营销管理不精准。具体表现为“四低一多”，即系列酒营销渠道扁平化程度低、市场铺货率低、渠道下沉度低、终端建设度低和系列酒营销网络覆盖面不广，分销网络不健全，市级、县级、乡级空白市场多。“要按照时间维度、区域维度、类别维度和市场占有率、覆盖率、铺货率、动销率、断货率和市场承担率进行考核。”袁仁国说道。

品牌区别培养，产品区别错位投放，茅台酱香2018将新增1000家经销商

在产品结构方面，袁仁国在会上表示，茅台系列酒要由低技术含量、低附加值产品为主向高技术含量、高附加值产品为主转变。要加大附加值高的产品推广力度，如生肖系列的茅台王子酒和贵州大曲；要优先扶持销量大且市场前景好的品牌，如茅台金王子、酱香经典和迎宾中国红三款新品；要着力将茅台王子酒打造为30亿级品牌，将茅台迎宾酒、赖茅、华茅、王茅酒喝汉酱酒打造为15亿元级别，把贵州大曲和仁酒打造为6亿元以上品牌。

在市场方面，袁仁国说道，要激发市场新活力，抓好“三个市场”，实现1-2个品牌在区域市场形成品牌优势，要巩固5个核心市场的地位，实施区域化产品重点市场错位投放，汉酱重点打造山东、北京市场，仁酒重点打造河南市场，贵州大曲立足贵州向广东发展。做强核心市场之外，还要做大潜力市场，做特样板市场。

在经销商方面，袁仁国表示，茅台系列酒要建好“三支队伍”，要扶助“老商”；要开发“新商”，力争2018年新增经销商1000家左右；要寻求“大商”。

“2018年是茅台系列酒营销高质量发展任务艰巨繁重的一年。”袁仁国在发言时说道，要以优品种、提品质、创品牌的“三品战略”为抓手，提高茅台系列酒有效供给能力和水平。

袁仁国要求，要提升品种丰富度，要不简单以品种增加论英雄，要把产品供给、结构调整放在质量、效益上，要聚指成拳，实施品牌“瘦身”；要提升品质满意度；要提升品牌知名度，袁仁国指出，茅台系列酒是“亲民惠民”的，接下来将不断增强品牌意识，夯实品牌发展基础，大力培育知名品牌，提升产品附加值和软实力，提高品牌竞争力。

以“九个营销”为关键，做好“三个角色”，推动茅台酱香酒不断做大做强

会上，袁仁国表示，要以“三大变革”为指引，推动质量、效率和动力变革。在谈到推动效率变革时，袁仁国表示，一是要精定位，系列酒要瞄准小康人群，根据每个品牌对市场定位进行细分，不断开拓新渠道，形成多元化、多层次、多模式的营销体系；二是要降成本，节约费用开支，增加盈利水平；三要调结构。

袁仁国表示，2018年茅台系列酒营销工作对深入践行“九个营销”提出了具体要求。他要求，经销商要结合自身实际，有针对性选择1-2个方面重点抓，做到精准营销。针对“九个营销”的部分内容，袁仁国在会上结合酱香酒作了具体阐释：

一是工程营销上更深化。袁仁国要求，要继续抓好“四大工程”，找准市场的开启和深化方式。要俯下身来建网络，实现全国地级市场全覆盖，“5+5”市场的县级市场覆盖90%，其他市场百强县100%全覆盖；鼓起劲来抓陈列，携起手来搞品鉴，下大力来“促工程”。

二是在文化营销上更深入。袁仁国要求，要增强文化感染力，增强文化影响力，增强文化传播力。袁仁国表示，，茅台有11个文化，茅台文化是中国白酒文化的核心，要加强对经销商进行茅台文化专题培训，向消费者做好宣传。

三是在服务营销尚更优质。袁仁国表示，服务是创造价值的重要环节，也是最好的“产品”。他要求，要增强服务意识，优化服务质量，强化服务保障。

四是在个性营销上更精准。袁仁国表示，系列酒应创新产品设计，优化工艺流程，大力推进差异化营销，要走个性化、多样化和精品化路线。

五是在智慧营销上更快进。要利用互联网和大数据、云计算等按下：加速键，跑出“加速度”，创新营销模式。袁仁国要求，系列酒要加快融入“茅台物联网云商平台”，打通“线上+线下”，构建精准化营销、精致化服务、精细化管理的新营销格局。

“面对新时代、新目标、新部署，必然会面临新挑战、新风险、新阻力，需要新状态、新激情、新斗志。”袁仁国在最后说道，要当好三个角色在2018年刷存在感，一是当好实干家，二是当好主力军，三是当好奋进者。

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