李保芳发言中五次为经销商和酱香酒点赞，要求做大贵州市场，突破安徽市场

2018年1月5日，国酒茅台2017年度酱香系列酒全国经销商联谊会在茅台召开。茅台集团党委书记、总经理李保芳在会上发表重要讲话，总结了酱香酒2017年取得的成绩，同时提出酱香系列酒2018年的目标及重点任务。

李保芳在会上表示，经过反复研究，2018年，茅台酱香系列酒的目标是“保7争6”，务求再次刷新系列酒的行业地位。李保芳说道：“茅台酱香系列酒不得原地踏步，更不能后退，必须要往前冲”。具体指标方面，2018年，茅台酱香酒全年要完成销量3万吨，实现营收80亿元、利润7亿元。

李保芳谈到，2018年，茅台酱香酒的主要任务和重点工作是“抓基础、树品牌、强管理、保盈利、大单品”，要努力形成一套高效率、高质量和高水平的营销模式。

同时，李保芳在会上介绍，2018年，由于茅台系列酒没有增量，销售计划将按照2017年的基数安排，将按照2017年基数的80%执行合同，剩余20%用做市场总体平衡和调控，将实行半年调控制度。此外，2018年，将按照4.5万吨规模做规划，力争年内动工，与茅台酒基酒产能扩建工程形成“双扩建”的局面。

关于系列酒百亿目标，李保芳在会上说道，这已经是看得见摸得着的存在，初步考虑，要在两年之内，最长不超过“十三五”末，系列酒要跃上100亿元台阶。要着力解决好产能、市场、信誉三个平静制约，确保产能跟得上、市场稳得住、信誉过得硬。

关于品牌建设，李保芳认为，系列酒将成为紧俏资源，系列酒要不遗余力做品牌，做大规模。李保芳要求，要坚持自主开发，今后所有品牌和品种的开发，“可以代理但不可以拥有”要作为一条重要原则，凡新品牌、新品种，原则上不与外人共同开发，可以代理，但所有权不授予任何人，“搞总代理，我们认为是不可取的。”李保芳说道。

此外，李保芳要求，要坚定不移推行“133”品牌战略，系列酒整体规模，不宜通过品牌、品种的增加来扩大，要集中做大单品，着力培育10亿级品牌，进一步提高支柱品牌、支撑品种的作用和贡献。他表示，原则上，三年内不得超出“133”范围开发新品牌、新品种。

同时，李保芳表示，要打造“茅系”大单品，2018年，要千方百计、百计千方把王茅和华茅做大规模、做出成绩，和赖茅一起，打造“茅系”大单群，形成规模效应，原则上，要坚持谁能做大，就让谁干的原则。李保芳说道，把茅台公私合营的三个最大品牌发扬光大是茅台人的责任。

“亮点”+“节点”，李保芳五大方面总结酱香酒工作成绩

会上，李保芳对茅台酱香系列酒2016年以来取得的成绩进行了系统的总结和回顾。李保芳说道，2016年以来的系列酒营销是茅台最值得总结和肯定的标志性“亮点”；2017年度的系列酒营销，是茅台打造“双轮驱动”格局的历史性“节点”。

“2016年以来的系列酒营销是最富挑战性、最难把握的工作，也是公司最值得肯定的工作。”李保芳在发言时表示，系列酒过去两年突飞猛进、快速发展的“奇迹式”表现，离不开经销商的突出贡献，2017年，以河南茅酱酒业公司为代表的6家经销商实现了过亿的营收；以北京朝批商贸公司为代表的11家经销商突破了5000万的营收。

李保芳认为，从2016年以来取得成功的关键有三个方面，一是政策给力“壮起了胆子”；二是产品实力“打牢了底子”；三是厂商合力“迈开了步子”。在总结茅台酱香酒2017年度的营销成绩时，李保芳表示，2017年，系列酒开始赚钱了，是真正意义上的“双轮驱动”历史性“节点”，主要体现在五个方面：

一是最大的成功是超额完成年度计划，提前一年实现了“三步走”的目标；二是最大的提升是砍掉了“僵尸”品牌，做大了单品规模；三是最大的特征是营销渠道进一步下沉，市场服务进一步优化；四是最大的突破是市场策略更加对路，品牌形象更加深入人心；五是最大的收获是营销队伍越来越敢闯敢干、善作善战。

酒业家记者了解到，除一系列经济指标外，2017年，茅台酱香酒持续推进品牌和品种的“瘦身”、“美容”，品牌、产品条码分别从37个、242个减少到11个、96个，缩减幅度分别达到了70%和60%；此外，2017年，酱香系列酒报批开发新品14款，升级包装4款；全年单品销售规模大幅上升，7个品牌突破亿元大关，4个品牌超过6亿，王子和迎宾成功迈上10亿元台阶。招商方面，2017年，酱香系列酒完成招商近1200家，烟酒店陈列7.7万家，易捷铺货2万余家。

“起点”！李保芳部署系列酒2018年工作，打造茅台重要增长极

“由于系列酒快速发展、渠道迅速扩张，管理跟不上、营销基础薄弱、体系不完整、品牌培育有差距、群体消费不稳定等问题更加突出”，李保芳在分析茅台酱香系列酒时说道，系列酒公司不能盲目乐观，更不能坐井观天。

会上，李保芳对茅台酱香系列酒2018年的重点工作作了系统部署。李保芳表示，2018年的系列酒营销是茅台打造重要增长极的新时代“起点”。他说道，2018年是酱香酒公司抓基础、强管理、稳增长、保盈利的重要一年，要致力于夯基础、保质量和赢得消费者三项重点工作。

在谈到茅台酱香酒2018年的工作时，李保芳提出了五个“牢牢把握”：

一要牢牢把握宏观形势，抢抓新机遇。李保芳表示，随着消费升级的持续发酵，中高端白酒仍将保持“量效齐升”的走势，消费升级红利最大的机会和空间将集中在二线名酒上，茅台系列酒也将成为紧俏资源，系列酒更大的机会来了。

二要牢牢把握发展定位，开创新格局。李保芳说道，“双轮驱动”格局虽已基本形成，但系列酒要真正成为“重要增长极”仍然任重道远。他表示，做足酒文章，首要的是把茅台酒做到极致，扩大酒天地，首要的则在于做大系列酒。

三要牢牢把握任务目标，争创新业绩。李保芳表示，2018年，系列酒要“保7争6”，刷新在行业的地位，全年要完成销量3万吨，实现营收80亿，利润7亿元。

四是要牢牢把握底线原则，永葆高质量。“系列酒的市场地位得以初步奠定，靠的就是品质”李保芳说道，要坚持包装不外包，基酒不外购，这是原则，更是底线。

五要牢牢把握工作策略，塑造好品牌。李保芳表示，目前来看，系列酒做大单品的条件已经成熟，但切忌各自为阵、透支品牌，千万不能干头脑发热的事，要坚持自主开发、品牌战略，打造“茅系”大单品。

五次为酱香酒和经销商点赞！李保芳要求做大贵州、安徽等市场

酒业家记者注意到，在时长一个小时左右的演讲中，李保芳除了总结茅台酱香酒过去两年取得的成绩，部署2018年的工作之外，至少五次呼吁现场为茅台酱香酒公司、为酱香酒经销商点赞、致敬。

第一次出现在刚演讲时，李保芳简单描述了酱香酒2017年取得的一系列成绩，并呼吁现场为酱香酒公司员工点赞；第二次出现在回顾过去两年工作时，李保芳说道：“我们同样要为广大经销商朋友点个大大的赞，特别要向你们这两年付出的艰辛努力、付出的巨大贡献，致以崇高的敬意和衷心的谢意。

紧随其后，李保芳连续两次点赞经销商。“过去两年，系列酒突飞猛进、快速发展的“奇迹式”表现，离不开众多经销商的突出贡献，要特别给他们点赞！”。在总结了部分经销商代表取得的辉煌成绩后，李保芳说道：“借此机会，我要由衷的建议，向他们致敬，向他们学习”。

在总结了茅台酱香酒取得的成绩后，李保芳说道：“尤为重要的是，整个营销体系已基本成形，完全形成了自己的特色，完全不同于茅台酒的营销模式。这种转变是历史性的、深层次的，要特别向酱香酒公司领导班子和全体干部员工，再一次表达一种真诚的敬意”。

此外，在讲话时，李保芳特别谈到，在经销商入场时，河南人最多，河南人最会卖酒，河南卖的比贵州本土还要多，贵州仍有巨大的增长空间，希望贵州要好好总结。同时，李保芳也说道，安徽和黑龙江也是白酒大省，酱香酒公司接下来要有一个大的动作，一定要想办法突破安徽市场，提升在安徽市场的份额。

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