袁仁国：茅台市场化建设20年取得辉煌成就

本次经销商大会上，茅台集团董事长袁仁国对茅台市场化建设20周年进行了深度总结。他指出，1998年，茅台组建了历史上第一支营销队伍，真正参与市场博弈。茅台步入了市场化建设之路20年，置身中国经济跨越和变革历程中，用一个个坚实的脚印，站到市场经济的舞台中央。20年来，茅台营销提升了新水平、步入了新境界、彰显了新魅力，取得了辉煌成就。

20年中，营销业绩大增长。集团公司累计实现销售收入超3800亿元、利税超2900亿元、上缴税金超1400亿元、实现利润超1900亿元。

20年中，营销战略大推进。不断深化品牌战略、文化战略、差异化战略。坚持“以市场和顾客为中心”，不断丰富提升“九个营销”理念。对产品进行新定位，把普通茅台酒的主要消费群体定位为全国中产阶层，把陈年茅台酒定位为高端商务消费，不断向商务消费、大众消费、家庭消费和休闲消费转型。大力发展电商、个性化定制，拓展新销售空间。营销转型取得显著成效，引领全国名酒进入上升周期。

20年中，营销网络大健全。经销商队伍从1998年146家，发展到现国内经销商、专卖店等客户2000多家，营销网络覆盖全国所有地级城市和30%以上的县级城市。海外代理商104家，市场覆盖全球66个国家和地区。

20年中，品牌形象大提升。茅台酒世界蒸馏酒第一品牌地位不断巩固提升，在世界多家知名排行榜中，茅台与众多世界品牌比肩而立。

20年中，产品结构大调整。先后开发了15年、30年、50年、80年陈年茅台酒，生肖酒、个性化酒、定制酒等，开发了茅台王子酒、茅台迎宾酒、汉酱、仁酒等酱香系列酒。现有244个品种，产品达到了多样化、个性化、系列化、合理化。

20年中，营销管理大加强。打造富有茅台特色的营销管理体系，追求卓越和争先创优，广泛开展争创“五好省区”、“六好营销员”活动。

20年中，营销服务大进步。健全和完善市场服务体系，认真做好售前、售中、售后服务，切实提高服务效率，为顾客提供超值服务和亲情服务。不断做好亲商、安商、助商、扶商工作。

20年中，文化影响大彰显。1999年，率先在全国白酒行业提出“文化酒”、“健康酒”等理念，引发了全国白酒行业从卖酒到卖文化的转变。以中国文化为根，以中国精神为魂，以国酒文化为魄，不断提升对中国白酒文化走向世界的引领能力。

20年中，营销队伍大发展。公司销售人员从17人发展到553人，在全国成立了31个省区，加上经销商营销人员近2万多人。可以自豪地说，我们的营销队伍大发展、大加强，我们的队伍向太阳。

20年中，打假保知大突破。不断加强知识产权保护力度，大力实施工程打假、知识打假、智能打假、公关打假、诚信打假、事件打假和网络打假等“七个打假”，不断提高防伪技术和水平。在全国设立了32个免费鉴定服务点，开展“放心酒工程”活动。

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