资本助力 模式为王——打造中国B2B2.0“新”时代

回溯B2B过往，以2012年阿里巴巴香港退市，科通芯城推出线上交易为节点，B2B行业才正式拉开了2.0交易时代的帷幕。围绕商品从“信息到交易、从交易到服务”的供需理念，“撮合、自营、寄售”等营运模式也相继成为了B2B2.0创投者们始终如一去讨论的话题。

一、资本助力，模式之争

众所周知，B2B2.0交易平台在风投界的关注度（以年发生的投资数量作为衡量标准）在过去几年发生了一个较为显著的变化：先热后冷、回归理性。据《中国B2B行业发展报告（2016）》（托比网发布）的数据显示，风投界对B2B交易模式的关注最早可追溯到2006年敦煌网的融资成功，经过八年的缓慢发展直到2013年才开始了规模性的关注，从2013年的13起，到2015年的205起，其后业界也把2015年称之为B2B2.0的爆发元年，但进入2016年后，风投界对B2B行业的关注度却直线下降。《报告》显示，“投资增速从2013年的30%上升到2015年407.7%后，2016年的增速却在-26.8%”，并认为，“B2B的发展在受到资本市场的热捧甚至不理性追逐后，接下来将会更加理性地进入B2B赛道，商业模式与行业属性的关联性成为重要的衡量指标”。资本开始以理性的方式去重新审视这个行业，“理性的维度”对于2VC的企业来讲会面临生死抉择的问题，但对于一批优秀的B2B企业来讲，它们将会进一步得到资本市场的认可。

部分典型B2B2.0平台的融资事件

笔者参考互联网对B2B行业总体融资状况的披露情况，对细分行业内连续获投的交易平台进行了如上表梳理，通过罗列发现，其实在整个B2B的交易市场，交易模式基本上是由“撮合、自营、寄售”三种构成。但到底哪一种更适合平台自身的发展，通过轮次及融资额度的追加情况来看，并未形成统一看法。唯一能确定的是B2B2.0模式的兴起与资本助力有着密切关联。但有趣的是，关于对各交易模式的理解与研究基本上达成了共识：“撮合起量、粘度过低”、“自营起势、风险偏高”、“寄售协同、服务为盈”。

撮合型交易平台是B2B进入交易时代后对1.0信息平台的升级，本质上是满足供需双方交易前的认识需求，是平台早期快速获客、累积流量的一种手段，但在此种模式下，平台并不能为供需双方完成交易结算且飞单现象屡见不鲜，当然平台所担负的交易风险度也几乎为0。从商业盈利角度来考虑，因为是一种轻量化的商业模式，所以关于盈利的想象空间比较有限。这一点通过上面的首次融资时间可以看到，前几年的B2B平台交易模式偏向撮合。自营型的商业模式则重在对货权的把控上，一方面能高效率服务采购方货品清算，对用户转化率的提高也起到了关键性作用，另一方面由于自营属于平台方自行买断商品再进行二次销售行为，所以对库存商品的风险把控上会面临很大问题，特别是对自带金融属性、价格波动较大的大宗行业而言，平台一旦有了库存叠加，风险的不可控性也会随之上升。当然与轻模式的撮合相比，自营模式在盈利上较为清晰，但稳定性和持续性有待考验。这种类型的商业模式多用在价格波动较小的行业，比如说快速消费品行业，以中商惠民和易久批为代表的互联网企业已成为这个行业的领头企业。然而，对于钢铁等大宗行业而言，此类模式则会对平台的风险把控上需要更高的考验，这也就是为什么具有代表性的钢铁电商平台钢银电商选择了寄售型交易模式而非自营、撮合等。寄售型的商业模式与前两者最大区别在于：在满足供需双方线上货品清算、客户粘性提高的同时，对于因价格波动所导致的库存风险仍旧可控，而且在盈利模式上主要以增值服务为主，比如说供应链金融等，其稳定性和持续性也是预期可见。

通过行业讨论可以看到，B2B电商平台对交易模式的选择需要综合考虑所在行业、所选品类及团队的自身核心竞争力等因素，选对匹配的商业模式才会使平台的自身价值得到更大的发挥，才能呈现出一些更加优秀的特质，例如基于商业模式上的营收增长、利润大幅提升等表现，这种特质也会与资本界的“理性维度”产生共振，达到双方合作成功，即：融资成功。比如近期B2B电商钢铁现货交易平台钢银电商10亿元人民币定增事件的成功就是最好的注解。投资者郭广昌表示，上海钢联预计今年会做到一千亿的规模，同时复星希望打造大宗商品的高效生态系统，将来也可能成为万亿级别的产业平台。同样，钢银电商在增资时也强调公司目前处于发展阶段，对资金的需求较大，本次募资主要用于补充主营业务发展所需的运营资金，增强其盈利能力和竞争力。

二、模式为王，资本青睐 

那么钢银电商是通过哪些特质吸引了冷却期资本市场所进行大额度的注资动作呢？笔者认为有两个方面的主要原因：其一，钢银电商平台对“融资+寄售”的商业模式选择；其二，钢银电商平台关键性财务指标健康持续增长。

那么钢银电商缘何选择了寄售型的交易模式？在去产能、供给侧结构性改革压力下，这种交易模式对整个钢铁产业链产生了那些影响？钢银电商在其中扮演怎样的角色？其后钢银电商对整个商业模式是如何创新的？笔者带着这些问题，对钢银电商的发展历程及在整个商业模式的框架下进行了下述思考。

2008年上海钢银电子商务股份有限公司成立，是国内第一家注册成立的“钢铁+互联网”的公司。随后在2013年，该公司正式推出了钢铁现货交易平台，即钢银电商。回看国家钢铁市场的发展，当经过2009年4万亿元财政刺激后，2013年我国钢铁等基建行业面临着产能过剩显著、节能减排政策出台的内忧外患局面。此时很多钢铁生产企业、钢贸企业的利润出现了大幅度下滑，特别是在14年、15年，钢厂利润几乎全都是负的，一批中小钢铁企业、钢贸企业也逐步退出了市场，剩下的钢铁企业还是在艰难中求生存，它们在寻求新的利润增长点。当时钢银电商所推出的钢铁现货交易平台正是基于对上游钢厂、下游钢贸商以及整个钢铁全产业链的交易主体怎样生存才能更好的一种考虑。

众所周知，传统钢贸行业存在着资金占用大与价格波动频繁等重要特征，无论是对于上游厂家还是下游钢贸商而言，规模效益与规模风险就很难由单个企业进行突破。正是基于行业市场的痛点与需求所在，钢银电商定位了“寄售+融资”的商业模式。针对钢铁行业的价格波动大且频繁的特点，钢银电商设立寄售卖场，去解决钢厂及钢贸商之间的“涨价无货、跌价无市”的局面。具体来说，钢银电商为钢厂提供自主挂牌服务和结算服务，在寄售的钢材出售前，钢厂仍然持有钢材所有权，有利于随行就市。同时寄售模式凭借实物现货与需求客户直接进行买卖交易，规避了传统贸易商经常有价无货的情况，成交率大幅提升。在寄售型模式的基础上，钢银电商针对钢铁产业链的融资需求又推出了一站式供应链金融服务。具体来说，钢银电商通过在线交易数据形成了底层风控体系，为资金需求客户提供赊销服务、代理采购服务和在库融资服务等，产品上先后推出了“任你花”、“帮你采”、“随你押”、“为你赚”、“订单融”等，逐步形成了投融产品的生态闭环。正是在这种“寄售+供应链服务”的商业模式推动下，钢银电商的客户粘性在今年上半年，月均复购率达到了65.45%，较2016全年相比，有了进一步提升。目前钢银电商是国内领先的“钢铁+互联网””企业，并从2016年开始至今已经连续七个季度的营收及净利润持续高幅增长，成为了钢铁电商中的佼佼者。

其实谈到关于钢铁电商行业的盈利状况，可以说在2015年前成为横亘在各家钢铁电商企业需要面对的尴尬局面，其后进入2016年后，在钢价波动中，部分钢铁电商平台才报出了盈利，其中较为代表性的有钢银电商和找钢网，但其后笔者通过互联网公开渠道进行钢铁电商企业关于盈利状况的搜索发现，找钢网的盈利消息也只在2016年上半年有过一次完整的披露，其后笔者问及行业内人士，说法不一，但与此对应的是，据钢银电商2017年最新三季度业绩报告显示：2017年1-9月，钢银平台总成交量3,328.68万吨，按189个交易日计算，日均成交量17.61万吨；其中平台销售量达到1,625.52万吨；公司实现营业收入515.16亿元，与上年同期相比增长92.54%；实现净利润2,721.77万元，与上年同期相比增长112.30%。

通过以上分析，笔者认为，从整个B2B的发展环境上来讲，资本市场对钢铁行业的注资一方面表明钢铁产业跨界互联网的赛道得到了肯定，另一方面也表明适合钢铁行业的寄售型商业模式无论是对行业自身发展还是外部的资本市场都给予了完全认可。现如今钢银电商“寄售+供应链服务”的交易服务连同近期上线的钢银3.0数据功能，一并探索出了一条在在线交易、供应链协同运作、大数据支撑下的生态型电商企业之路。

三、生态建构，打造交易新时代 

通过上述分析可以看到，以钢银电商为代表的优秀B2B2.0交易平台所提供的价值已经远远超过了最初以交易切入传统领域进行提效降本的基本功能，而是最终导向了为所在产业提供了新动能、注入了新活力、并建设生态型产业的新局面。

笔者认为，当下的中国企业正处在产业互联网经济浪潮中， B2B作为一种商业模式不仅仅是供应链协同运作的基础，更是未来企业打造工业4.0、产业生态建构的基础，B2B作为一切企业级市场的载体，在整个产业互联网的落地上扮演了越来越重要的角色。特别是随着近期国家颁发的首部供应链文件《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》落地，对B2B企业的商业模式定位与未来的发展方向都有清晰的界定。

从文件中的具体内容来看，文件中明确阐述了三点重要意义。首先《意见》中认为，“推进供应链创新发展，有利于加速产业融合、深化社会分工、提高集成创新能力，有利于建立供应链上下游企业合作共赢的协同发展机制”是落实新发展理念的重要举措。这一点与B2B2.0平台的初心完全吻合。B2B2.0平台便是要帮扶上下游企业进行深度合作，在产业融合和集成创新上去提供各类资源支持。其次《意见》中也认为，供应链的创新与应用在“降低企业经营和交易成本，促进供需精准匹配和产业转型升级”上起着重大的作用，并且通过“供应链金融的规范发展，有利于拓宽中小微企业的融资渠道，确保资金流向实体经济。”这一点与上文所提到钢银电商的“寄售+融资”的商业模式不谋而合。第三点上，《意见》中指出，“推进供应链全球布局，加强与伙伴国家和地区之间的合作共赢，有利于我国企业更深更广融入全球供给体系”。可以说这一点是定位了B2B2.0交易平台的终极意义。B2B交易平台就是要基于平台的虚拟性、协同性，最终去打造一个大S（Supply）平台，去赋能各类需求企业，达到合作共赢。在当下反映最明显的就是以阿里巴巴为代表的电商企业，生态型建构是他们的终极目标，当然上文所提到的钢银电商最终建构的生态型钢铁电商企业之路也是同理。

总而言之，B2B2.0作为一种信息化协同交易平台，一方面满足产业内的协同运作，把供应链的创新及应用更好地落地外，另一方面在服务上下游的同时，利用自身所拥有的交易数据优势实现生产性服务业的资源整合，最终成长为服务型供应链协同平台，即S2B的生态模型。回看当下B2B2.0市场，可以说正是在“资本助力”与“商业模式创新为王”的双重合力下，打造了中国企业级交易的崭新时代。

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