扭亏为盈？你与优秀的餐企差距只有一个价值营销

    我们走进任何一家餐厅，都会在菜单上看到一些对顾客的承诺，普通餐厅菜单上充斥着“不好吃不要钱”、“服务不满意就打折”等信息，而生意火爆的餐厅则是在说“18分钟内，未上齐菜品免费赠送”，都是在拼服务，然而后者让顾客更舒服。从表面上看，小小的承诺表达的只是餐厅的高效率与服务态度，

    但更深一步的思考则是依据“价值营销”的思路，让消费者看到“心安”二字。

         

    看似红火的餐饮业早已变为一片红海，经历过各种价格战之后，生存下来的餐企都在思考，到底什么样的营销才靠谱，什么样的营销才称得上是“价值营销”？我们可以从价格营销和价值营销的区别来理解：

    价格营销：减少顾客花费成本，增加顾客消费，让顾客花更少的钱得到更多的产品

    价值营销：减少顾客心理成本，提升顾客好感，让顾客花更多的钱得到更有价值的产品

    简单来说，餐饮业的价值营销就是让顾客安心等餐，吃到自己想吃的饭菜，得到舒心的服务，下次就餐时认定你们家的餐厅是最合适的。

    虽然说餐企做到价值营销不简单，但也不是不可能，需要的就是餐饮人有一颗耐心，一步一步慢慢完成，形成自己的风格特点。结合现代餐饮行业的发展状况，我们可以发现价值营销分三步就能玩起来。

    1.创造有价值的会员制

    餐饮这一行，不论做什么品类，都流行会员制。小到一些小本经营的奶茶店，依靠积分卡的会员形式，刺激顾客消费频率；大到一些有名的餐馆，依靠会员制度，建立忠实顾客群体。

    会员制其实就是价值营销的一种表现，不过想要真正建立起有价值的会员制度，餐饮人必须搭上互联网支付端这趟车。

    摒弃传统餐饮企业“以钱买卡”的会员制形式，新的思路是把餐厅会员接上了互联网的支付端，形成有价值的会员制。就如现在雅座提倡的“支付即会员”一样，通过支付宝支付就能让顾客直接变为会员，餐厅也能简单获得顾客更多的脱敏信息，再依托雅座CRM系统的大数据分析能力，轻松掌握会员的状况，为之后的营销活动做好准备。

    

    2.把营销活动看作一个环节，而不是一件事

    当餐饮人在做自家的餐饮活动的时候，总是把餐饮活动当做一件事来做，缺少整体的战略意识。其实有价值的餐饮活动是营销上的一个环节，是会员积累、营销活动、数据沉淀这样过程中的一员。荷塘渔村就是这样的典型，它用做环节的思维，用引流与存流的招数，开展了具有自身特色的价值营销活动。

    荷塘渔村是山东鹏程餐饮企业旗下的子品牌，其主要专注于为顾客提供鱼类的餐饮菜品。荷塘渔村与餐饮营销云服务商雅座合作，通过“支付即会员”的形式，形成自己的粉丝群。

    在雅座餐饮营销顾问的策划下，荷塘渔村开展了美食节营销，通过有特色鱼类产品优惠、满即送特色小吃等形式，让顾客在优惠活动中吃到特色菜与畅销菜，留下深刻的印象，为二次消费打下基础。

    

    3.餐饮价值营销需要数据沉淀

    说到底，价值营销是以顾客为中心的营销，这就需要餐企利用自己稳定的顾客群与消费情况，沉淀出属于自己的餐饮数据库。形成这样的一个数据库，餐饮企业不仅能看见企业自身的运营状况，根据实际情况进行营销活动。企业更能够跳出价格战和产品为王的思维，从行业的发展上看到价值营销的重要性。不过，餐饮数据库并不是餐饮企业自己能够建立起来的，它需要依靠类似于雅座这样提供第三方专业服务的供应商，拥有全国最大的灾备中心，能够为餐企提供行业与企业的大数据。

    

    虽然说大多数餐企和优秀的距离还很长，但是餐饮人只要有耐心和信心，想要做到有价值的营销并不难。通过建立自身会员制度、用环节思维做营销、沉淀餐饮数据三步走，餐饮企业一定能够摆脱价格战的阴影，成功找到自身特点，打造出迎合顾客的餐饮特色。

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