魏华磊：中国需要一支体现本土风格的干白葡萄酒|独家访谈

最新研究表明，越来越多的中国年轻人，尤其是中产阶层及女性消费者开始转向白葡萄酒消费，红葡萄酒的主导地位已开始动摇。作为独具特色的细分品类，干白葡萄酒正在迎来一个新的发展阶段。专注于干白的葡萄酒企业也备受关注。

2018年，华东葡萄酒一系列重磅活动吸引了业内的诸多目光：登上上合组织青岛峰会宴席并成为指定用酒、举办2018中国青岛第二届华东干白节、亮相亚洲最大的灯光秀……作为青岛老牌国企，拥有优良历史传承的华东，正在以全新姿态全面发力，呈现爆发之势。

那么，作为干白品类的领头羊，华东葡萄酒是如何树立并强化“干白典范”形象的？市场策略有没有新的调整？未来的发展方向又是什么？带着这些问题，葡萄酒研究记者采访了华东葡萄酒公司总经理魏华磊先生。

1、品牌基因与生俱来，静心酿一瓶好酒

葡萄酒研究：我们都知道，华东在国内是创办时间非常早的葡萄酒企业了，而且创办者百利先生是秉承工匠精神的英国贵族，这样与众不同的开始，对华东多年来的发展有着怎样的影响？

魏华磊：贵族基因和工匠精神一直贯穿着华东多年来的发展，形成了一种传承。1985年，百利先生在青岛创立了百利酒庄，为了坚守品质，酒庄创立当年的产量是“零”，这在中国葡萄酒行业开创了先例。为了追求高品质，百利先生不计成本持续投入，在遭遇经营危机时，他宁肯出售华东股份，从老板变身“打工者”，也要保全华东品牌。这样的精神华东多年来一直在坚守，也造就了很多个国际权威大赛金奖。可以说，华东葡萄酒的品牌基因是与生俱来的，对葡萄酒的高品质也是不会改变的追求。

葡萄酒研究：多年来，华东葡萄酒的发展经历了不同的阶段，但它作为“干白典范”深入人心，您认为它在产品方面的核心优势是什么？

魏华磊：葡萄园、酿酒师和设备是承载葡萄酒品质的三大关键，而品质是企业最大的品牌。华东多年来，始终坚持“静心酿造一瓶受人尊敬的好酒”，这样的理念造就了华东产品的核心优势。

首先，在葡萄种植方面，华东首创单干双臂的种植模式，并且严格控制葡萄产量，每颗葡萄树控制在8串葡萄，一颗树出产的葡萄只出一瓶酒；采摘方面也秉承宁缺毋滥的态度，在成熟度最好的时候采摘，以葡萄最佳的状态来酿酒。

其次，在设备方面，华东从来都是不惜重金。今年，华东又新上了一批法国橡木桶和小发酵罐，正所谓精工出细活，以小而精的方式实现精细化的酿造培养。

另外，华东有一支酿酒师“梦之队”，由夏广利总工带队，形成了拥有两位国际评委，四位国家级评委，六位国家一级酿酒师的酿酒师团队。酿酒方面，华东多年来有一个独有的传统，那就是从1985年建厂开始，每年都会把世界顶级的酿酒师请过来，特别是澳洲的，像黄尾袋鼠的首席酿酒师就经常参与我们的酿酒过程，因为是反季节生产酿造，所以在华东酿酒时他们会来到中国进行参与指导，等澳洲那边的酿造季，我们的酿酒师再去到对方的酒庄，从而双方达成一种深度合作。这样的做法在现在很容易实现，但是在30多年以前，是非常困难的。

2、全产业链优化升级，很多变化在看不见的地方

葡萄酒研究：不管是从品牌打造方面，还是在市场渠道拓展方面，华东都在逐渐呈现一种爆发的态势，能否请您谈谈华东近来的新变化？

魏华磊：从对外的营销层面到整个产业链，华东都在不断做出改变。除了向外展示出来的改变，还有很多变化是在看不见的地方。

好的葡萄酒是种出来的，不是生产出来的，我们已经从关注生产端转向关注种植端。在这个采收季节，华东所有的酿酒师都在葡萄园，我们倡导酿酒师要走进最前端和最后端，从葡萄树的种植入手，深度参与到整个葡萄酒出产的全过程。

另外，我们的产品正在实行新的升级策略，全系列提升酒的品质，同样的价格酒质最少要上升一个等级。通过升级不升价，真正给消费者以冲击，之后靠消费者的口碑实现良好传播。

葡萄酒研究：如今很多企业都提出了大单品策略，华东在这方面是如何打算的？

魏华磊：华东目前在精制、窖藏、金尊以及百利珍藏四个产品系列当中都分别推出了核心大单品，形成了一个大单品矩阵，占位不同价格带。对于大单品战略，我们还会一直坚持下去。

3、“青岛及省内重点做，全国市场做样板”

葡萄酒研究：一系列深入的变革，让华东的整体风貌焕然一新，那么，在销售市场层面，华东对于不同的市场采取的是什么样的策略？

魏华磊：青岛是华东的大本营，也是华东的根据地市场，家门口的市场我们首先要着重做好。另外，我们还会重点做好省内市场，形成省内包围圈。

近两年，我们做了很多常规推行，主要包括几个方面：一是深耕终端。我们从几十万家名烟名酒店、社区超市中选出了百余家能辐射大量消费客户的形象店面，围绕这些做一系列的陈列、品鉴、促销。第二，推广“回厂游”。我们陆续邀请消费领袖、经销商到华东庄园亲自见证葡萄酒的酿造过程，以体验式的方式让大家感受葡萄酒的文化。第三，举办一系列品牌文化活动。比如邀请高端领袖客户体验国宴标准的“吃国宴，品华东”活动，又比如在全球招募干白推广大使等等。另外，华东还在青岛举办了“干白海鲜节”和“干白论坛”，邀请企业家、经销商共同探讨干白未来的发展。通过一系列的市场活动，省内的潍坊和威海已经具备了成为华东根据地市场的潜力。

另外，在全国市场，我们将采用样板打造的方式持续推进。目前，浙江台州是华东做的最成功的市场之一，在当地消费者当中，已经形成了华东和干白的强关联。未来，我们还将在全国市场中进行高端资源的整合，选择看好干白和高端酒、同时又有优势资源的战略合伙人进行合作，并加大投入，扶植当地经销商，共同运作市场。

4、深化国际化，发力高端酒

葡萄酒研究：今年华东葡萄酒的一件大事就是登上国宴，成为上合组织青岛峰会的指定用酒，这让华东走到了世界的前台，受到更多人的关注。对于登上国宴的韵境系列，华东是如何定位与推广的？

魏华磊：韵境系列是华东的高端产品，在今年上合之后非常火爆，在网上的销售也超出了我们的预料。对于这款酒，我们的策略是限量销售，因为这批酒只有2018瓶，除去国宴用酒，剩下的用于市场销售的也仅有1000瓶。

葡萄酒研究：近两年华东通过多个国际外交活动进一步树立了高端品牌形象，那么，华东的未来，是否会在高端方面重点发力？

魏华磊：除了韵境系列，华东还有不少其他的高端产品，高端酒是华东未来要着重发展的一个领域。华东成立了专门的酒庄酒事业部，将会用更加专业的方式，坚定不移地做高端酒。如今，华东在高端酒的推广方面已经做出了不少尝试，比如在青岛我们开展了“名酒进名企”的活动，并进行圈层化营销，通过高尔夫、马术等串联高端资源。

5、聚焦“干白典范”，从品类教育到品牌引领

葡萄酒研究：从去年开始，华东已经连续举办了两届独具影响力的干白节，请问举办的初衷是什么？干白节对华东又有着怎样的战略意义？

魏华磊：从近几年国内葡萄酒生产、销售的增长态势看，我国葡萄酒产业的发展已进入快速发展时期，产品产量和消费量持续增长，个性化的葡萄酒研发也进入良性发展阶段。华东干白葡萄酒作为在东南沿海占有相当份额的酒品，将努力打造中国干白典范，倡导一种轻生活、有品位的生活方式，让更多的家庭特别是沿海城市把华东干白作为餐桌首选。

华东举办干白节的目的就是要落实华东葡萄酒“打造中国干白第一品牌，引创中国干白时代”的品牌愿景，夯实华东品牌“干白典范”的定位，提升华东干白品类在行业的地位，倡导“有品味更有品位”的健康生活方式，进一步提升后上合时代，华东品牌高端形象的影响力。

葡萄酒研究：您怎么看待干白在中国的未来发展趋势？

魏华磊：中国需要一支体现本土风格的干白葡萄酒。在国际成熟市场，干红和干白的市场比例是1：1，但是在中国，当前干白的占比还不到10%，有非常大的提升空间。另外，相比干红厚重尊贵的传统印象，干白更多呈现的是一种轻松易饮，容易让人与“清淡饮食”、“放松心情”产生联想，干白代表的是一种健康追求，未来会越来越多地走入日常消费。

作为华东来讲，从1985年我们建厂之初就聚焦干白，与国际品质同步起步。未来，我们会继续坚定“干白典范”的品牌定位，并不断强化干白市场的培育，传递干白文化，培养健康的饮酒习惯，开启干白新时代！

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