李保芳率队调研山东！凌晨三点就出发，96小时行程透露密集信息

4月14日，“华北五省经销商座谈会”在山东召开，茅台集团党委书记、总经理李保芳出席并发表重要讲话。

从4月12日袁仁国在三亚召集华南6省经销商座谈会，到此次李保芳在青岛召集华北5省经销商座谈会，茅台集团高管频频下沉一线，以期精准把握茅台酒及系列酒市场现状，坚定方向、提升战略与策略的制定水平，为2018茅台文化建设暨服务提升年打下坚实基础。

茅台市场 一季度打了漂亮仗

李保芳在开始发言前，就对本次会议定了调：

12号袁仁国董事长召开华南6省的会议，算上今天到场的会长单位，总计有12个省份（全国三分之一）参与了这两场座谈。2018年第一季度过去了，我们有必要向全国释放新的信号！

李保芳回顾茅台集团一季度的市场工作，用了一句“打了一场漂亮仗”总结，表示一季度市场总体是正常的、平稳的、健康的，符合预期、没有失控。主要在于三个方面：

一是维护了“价”的稳定。自去年底调整茅台酒出厂价格后，茅台酒市场终端价格总体上稳定在了1499元/瓶的指导价水平，没有出现大起大落，包括元旦、春节旺季在内。

二是满足了“量”的需求。春节期间向市场投放了全年25%的量，有效保障了传统旺季市场需求，没有出现严重的缺货断货现象。

三是兼顾了“利”的平衡。厂家的收入是稳定的，经销商的利润是可观的，市场消费需求也得到了最大程度的满足，老百姓是满意的。

过去三个月，茅台对市场的关注重点究竟在哪儿？李保芳从五个方面进行了阐述：

产品质量好不好——用工匠精神和绣花功夫，做良心产品、过硬品质。品质不仅是茅台酒的命根子，更是茅台发展的命根子。茅台酒好喝吗？我们问遇到的每一位消费者，他们的回答都是肯定的。在产品质量的问题上，茅台一直不敢、也不会有任何懈怠或放松：每一年包装的产品，我们都坚持按标准勾兑，不会有丝毫马虎，也绝不允许降低标准。

调价影响大不大——茅台平稳渡过了调价的过渡期，负面影响降到了最低。茅台过去五年来的首次调价，倍受各方关注，能否平稳渡过过渡期，也是茅台最为关注的。通过大量卓有成效的工作，采取了一系列有力有效措施，没有引起价格混乱和大起大落，社会各界也对茅台给予了充分理解和支持。

市场表现稳不稳——市场稳定，反应是平静的，表现是平稳的。春节前后，严格按照“茅台酒不少于7000吨、系列酒不少于6000吨”的计划安排，做到了应投尽投，全力保障市场需求。另一方面，鼓励和倡导广大经销商开展“优惠100元、满意百分百，国酒茅台情暖中国年”系列活动，稀释了调价影响，防止价格过快上涨。

厂商合力强不强——“政令出门快了，水能流到底了”。从实际看，公司、经销商合力进一步增强，认识更加一致，行动更加一致。

年度活动顺不顺——茅台文化传播意识、服务意识都明显增强了。实施文化建设暨服务提升年活动，推进文化茅台建设，提升服务质量，是2018年最为重要的工作之一。让李保芳在会上点赞的是，3月23日天津海河“国酒茅台号”启航，标志着茅台文化传播，又迈出了实质性的一步。他说，大家都开始关注做文化了，可以预见，两三年后，文化茅台建设会见到成效。

看重山东 做成全国一流样板

连续四天、96小时，李保芳率队，在山东不停地看，不停地走、不停地交流。他们的拜访名单，包括鲁供糖酒公司、宝真国际酒业、新星集团、浪潮集团与利群集团等等，覆盖济南、淄博和青岛三地。

新星集团，是诞生于淄博的茅台主力经销商。创始人魏心东特殊的管理方式，给了这家已有8300多名员工的民营企业强大的成长能力。

其中，最具特点的，是新星公司高管每天清晨5点半开始的早会。为了原汁原味看新星，茅台高层13日漏夜出发，凌晨三点半从济南赶到淄博。在新星早会时间之前走进他们的会议室。新星或只是山东茅台经销商的侧面。

14日下午的“华北五省经销商座谈会”，山东省区经销商发言，令人耳目一新。早年拓荒一代与“茅二代”新生代经销商聊市场，精彩纷呈。

李保芳插话说，今天发言的“茅二代”，以前做跑车生意，现在卖茅台酒，这个好。

让李保芳在会上点赞的是，3月23日天津海河“国酒茅台号”启航，标志着茅台文化传播，又迈出了实质性的一步。

在青岛考察一家专卖店做的茅台文化体验空间时，李保芳高兴地说，“大家都开始关注做文化了。两三年后，文化茅台建设会见到成效。”

其他四省市，北京联谊会会长李迪平、天津联谊会会长康立兴、河南联谊会会长王庆云、河北联谊会会长王志群都有到场发言。

非华北五省范围的广东省经销商联谊会会长符小文、陕西联谊会副会长刘文平等，亦到场参加交流，探讨市场情况。

李保芳在谈山东的地位时，先言及两个细节，专卖店这个概念，是最早由山东人建议的；茅台系列酒的最大销售商，也是山东公司。

他说，山东一直是茅台全国销售规模最大的市场之一，无论茅台酒，还是系列酒。2012-2017年，山东市场的茅台酒销量，在全国一直稳定在5-7位；系列酒销量则连续6年保持全国前四，其中2012年位列全国第三。其中在过去的2017年：茅台酒方面，除贵州、北京、广东、河南外，就是山东了，排全国第5位；系列酒以2681.5吨的销量，排全国第四，仅次于贵州、河南、北京。

“茅台特别看重山东市场、看好山东市场。”对于山东之所以能够取得这样的成绩，李保芳认为核心原因在于：

一是经济发展好，消费基础广泛。作为东部沿海的人口大省，山东是传统的经济大省、经济强省，在全国区域经济格局中占有重要位置，市场空间巨大。伴随着第三产业的良好发展，山东市场消费需求不断增长，高收入人群将继续扩大，这是消费基础；

二是文化传承好，好客善饮。齐鲁大地，人文荟萃。儒家文化的发源地，构成了中国传统文化的重要内容；同时山东的酒文化同样浓郁，历来都是“大块吃肉、大碗喝酒”，这也彰显了山东人的豪爽大气、好客善饮。

三是经销商队伍素质好，讲信誉、讲诚信的特点非常明显。

李保芳希望山东的经销商能与茅台一道，传承传统文化、深化黔鲁友谊，把山东市场做成全国一流的样板，并强调了三个问题：

一要集中做单品。2017年山东市场的王子酒销量增幅高达289%、汉酱酒达到174%，增幅都很大；贵州大曲从无到有、从零起步，完成了230吨销量，实现了新突破。

今年要继续从渠道、推广、服务等方面着手，努力打造区域性强势单品。需要说明的是，做大单品仍然是茅台未来的追求与目标，但不是做一批，而是集中做几个，尤其是系列酒。总之一句话就是要坚定不移地瘦身，理直气壮地发展。

二要扎实做文化。济南茅台文化馆和济南、青岛茅粉俱乐部筹建要加快步伐、扎实推进，务求年内取得实质性进展，要以此为平台和抓手，把“文化建设暨服务提升年”活动落到实处、抓出实效。

三要认真做品牌。济南、烟台等地的机场和高铁站专卖店，要纳入重要日程和内容，“成熟一家、启动一家”，尽快建设完善，积极传播茅台品牌和文化。

行稳致远 茅台发展规划思考

此次山东调研给李保芳一个很深的感受是：新时代大背景下，茅台必须紧跟时代步伐，善用战略思维，注重策略方法，方能行稳致远。

李保芳表示，随着中国特色社会主义进入了新时代，茅台发展也步入了新方位：

一是综合实力进一步增强。千亿茅台的目标已经触手可及。

二是生产能力进一步扩大，2018年将实施基酒产能“双扩建”工程，茅台酒、系列酒的生产能力会进一步扩大。

三是茅台市场的特殊性。供需矛盾会长期突出，卖方市场将长期存在，茅台正处于且将长期处于“皇帝的女儿不愁嫁”的状态。

李保芳指出，茅台的未来，一定会前景无限。关键要坚持高质量发展理念，以改革创新手段，抢抓机遇、乘势而上，跟上时代步伐，适应时代要求，满足时代需要。长远来讲，就是要把兼顾和平衡企业、经销商、消费者三方利益作为根本任务，抓紧抓实抓好。

关于茅台未来，李保芳提出了自己的思考：

守住两条“生命线”

第一，要做质量。唯有视质量为生命，视消费者为上帝，才能勇往直前。

第二，要做服务。顾客就是上帝。唯有懂得消费者，才能赢得未来。只有让人温暖的服务，才是赢得消费者的法宝。茅台需要的是和气，而不是霸气。今年的文化建设和服务提升，要按既定部署要求，扎实推进、抓出成效。

守住四条“事业线”

一是要讲大局。茅台要坚决贯彻落实中央要求，光大民族品牌，打造百年老店。

第二，要稳价格。李保芳表示，茅台的价格会稳定一个相当时期，不会轻易调整，这是茅台的态度。当前看来，茅台的出厂价格和市场价格，已经让厂家、经销商、消费者三方的资源和利益分配达到了前所未有的最优状态。从内心来讲，价格越高越好，不是茅台人的追求。一方面，未来将对主渠道经销商，实施更严格管理；另一方面，将加快建设完善市场监督评价体系。

第三，要管市场。一要研究市场，当前来看，一定程度上，行业复苏已成普遍共识。但好的更好、差的更差。从历史规律和现实角度看，在“趋好、重健康”的消费驱动和选择之下，优胜劣汰、重新洗牌带来的两极分化，是整个行业向更加健康、更高层次发展的必然。二要深耕市场。随着全面小康进程的不断加快，茅台要关注和参与全面小康，就是拓展市场。此外，还要以大数据应用为重点，加快“智慧营销”建设进程，不断提高营销的精准性和实效性。三要平衡市场，主要是量价平衡和区域平衡。

第四，要做文化。山东市场给李保芳留下了两个很深的印象：一是专卖店做得很规范；二是山东的文化很有底蕴、很有张力。长远来讲，作为民族品牌和国家名片，我们一定不能把茅台单独当成商品来做，要做文化，这样才有长久、旺盛的生命力和竞争力。

当前和今后一段时期，茅台集团最为重要的一项任务，就是要按照年度工作安排，深入实施文化建设暨服务提升年活动，着力推动茅台“文化”与“服务”创造性转化、创新性发展，不断优化供给质量，打造文化茅台，创建服务品牌，推动茅台发展迈入新时代。总的要求是，扎实推进、做出水平，年内收到明显效果。

守住两条“感情线”

所谓“感情线”，就是让消费者满意的事，尤其是这两个话题：

第一，关于茅台云商。李保芳指出，根据既定工作安排和要求，经销商要拿出计划的40%，通过茅台云商进行线上销售。但是系统卡顿、登录不正常、预约不成功、数据不同步等问题三天两头出现，严重影响了消费者的购物体验。我们要切实提升购物体验，提高消费满意度，“买茅台，上茅台云商”一定不能成为口号。

第二，关于狗年生肖茅台酒。近期，关于这款酒的声音很多，绝大多数是有关炒作和涨价的。李保芳强调称，生肖酒是用作纪念收藏的，不是用来炒作谋利的。茅台特别不希望、也不允许个别人恶意炒作，从中牟取暴利，我们不能让真正有需求的人寒心。销售公司要加强信息动态监测，做好正面引导，抓紧清查整顿，让价格稳定在正常水平。

茅台集团党委委员、总法律顾问刘汉林，贵州茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酱香酒公司党委书记、董事长李明灿，贵州茅台酒股份有限公司总经理助理马玉鹏也作了发言。会议由贵州茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酒销售公司董事长王崇琳主持。

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